Пресс-центр

mouse Combined Shape

Тайны мерчендайзинга: как «острова» в ТРЦ превращаются в острова сокровищ

16.06.2021

Арендаторы островной торговли – спутник основных магазинов в торговых центрах. Научно доказано, что гости ТРЦ находятся на 15% дольше в тех магазинах, которые соседствуют с надлежащим образом оформленными «островами». И наоборот: люди подсознательно меньше времени проводят в тех точках, рядом с которыми есть не слишком хорошо оформленный киоск. Для достижения общего успеха важно, чтобы арендаторы МОПов работали в синергии как друг с другом, так и с торговым центром. Рядом с качественными киосками гости замедляют свой шаг у витрин или вовсе останавливаются в состоянии, похожем на легкий транс.

Как понять, что в сегодняшних реалиях влияет на успешность работы арендаторов МОПов? Мы определили несколько правил, которым стараемся следовать в своей повседневной работе:

  1. Киоски должны радовать глаз, поэтому один из наиболее важных моментов в организации их работы – это освещение. Не все торговые центры имеют атриумы, которые наполняют галереи дневным светом (как в ТРЦ «Планета» в Перми, например). Хорошее освещение должно быть не только над островом и не только по его периметру, но уместной будет и встроенная в мебель подсветка. Наша практика показала, что выручка от продаж больше в «островах» с хорошим освещением.
  2. Фокус внимания также рассредоточивается, когда в галерее слишком много «островов». Поэтому наиболее оптимальный подход – соблюдать баланс крупных арендаторов и киосков. Профессионалы часто выделяют для себя термин space index – это соотношение магазинов к островным арендаторам. Идеальный коэффициент колеблется от 2,5 до 3,5. К примеру, на шестьдесят магазинов должно приходиться двадцать – двадцать пять киосков. Как мы уже говорили, если «островов» будет больше, то гость не захочет ничего покупать из-за избытка предложения. Если меньше – торговый центр будет выглядеть пустым.
  3. Кроме того, важно соблюдать единый стиль. Товары и оформление «острова» должны сочетаться по цветовой гамме. Например, если арендатор продает товары пастельных тонов, дизайн киоска должен быть соответствующим. Но и это еще не все: сама концепция «острова» должна совпадать с его оформлением. Например, экологичная косметика будет лучше смотреться в окружении экоматериалов: имитации дерева, камня или в минималистичном скандинавском стиле, важна также грамотная выкладка товара. Конечно, подобный дизайн требует определенных вложений – не все готовы пойти на них. В наших проектах, к счастью, появляется все больше арендаторов, разделяющих наше видение.
  4. На пользу арендатору также пойдет создание легенды вокруг своего бренда. Всегда хочется, чтобы за красивой картинкой что-то стояло. К примеру, один наш арендатор создает не просто украшения, а талисманы, оформленные различными символами. Он же может сделать клиенту астропрогноз, в соответствии с которым можно индивидуально подобрать материал для бижутерии. Такая «изюминка» привлекает клиентов, создает эффект новизны. Неудивительно, что бренд хорошо развивается, в то время как в среднем по нашим проектам обороты ювелирных магазинов снизились в некоторых случаях почти на 20%.

Что касается ошибок арендаторов островов, то главная из них – желание выложить на витрины максимальное количество товара. Некоторые считают, что большой ассортимент «под стеклом» привлечет внимание покупателя. К сожалению, такой подход часто встречается среди арендаторов, торгующих игрушками, аксессуарами для волос, чехлами для телефонов и другими товарами небольшого размера. Предлагая гостю все и сразу, арендатор обесценивает свой товар, каким бы хорошим он ни был. Вторая ошибка – слишком высокие киоски, перетягивающие внимание от соседних торговых точек. Таких арендаторов мы стараемся оперативно переориентировать на новые форматы либо менять.

Разумеется, мы не оставляем арендаторов наедине с этими трудностями. Работой с островными арендаторами в MALLTECH занимается отдельное подразделение. Мы проводим внутренние тренинги для наших партнеров и всегда рады помочь арендаторам советом. Ведь именно от них зависит, какое впечатление останется у гостя от нашего ТРЦ.

Все новости